การเป็นผู้ส่งออกนั้น เราหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องเดินทางไปต่างประเทศ เพราะลูกค้าเราอยู่ที่นั่น อู่ข้าวอู่น้ำอยู่ที่นั่น ยังไงก็ต้องไป ถึงแม้เราจะบอกว่าเราได้ลูกค้าผ่านช่องทางออนไลน์ก็เถอะ การไปเห็นของจริง ไปดูตลาดจริงๆ เห็นลูกค้าตัวเป็นๆ น่าดูกว่าการเห็นผ่านสายตาคนอื่นเยอะ
ทำไมทำธุรกิจส่งออกต้องเดินทางไปต่างประเทศ
ถ้าพูดถึงธุรกิจส่งออก หรือการหาลูกค้าจากต่างประเทศ เราคงนึกถึงช่องทางหลายๆ แบบ ไม่ว่าจะเป็นการออกบูธแสดงสินค้า การส่งอีเมลไปหาลูกค้า หรือแม้กระทั่งการทำตลาดออนไลน์ผ่านเว็บชั้นนำ
แต่มีอีกช่องทางนึงที่น่าสนใจไม่แพ้กัน นั่นก็คือ การเดินทางไปพบลูกค้าด้วยตัวเอง (Direct Visit)
หลายท่านอาจจะมีความคิดคัดค้านในใจว่าการเดินทางไปต่างประเทศนั้น ต้องเสียทั้งเงินทองและเวลา รวมถึงมีความเสี่ยงที่ไปแล้วจะไม่ได้อะไรกลับมาอีกด้วย แต่เดี่ยวก่อน ผมมีข้อดีที่คิดว่าทุกคนควรไปหาลูกค้าจากช่องทางนี้นะครับ
ได้พบหน้าลูกค้าตัวเป็นๆ กระชับความสัมพันธ์ สร้างโอกาสการปิดการขายได้มากกว่า
เหตุผลแรกคือด้านการค้าของเราโดยตรง คนเราทั่วๆ ไป จะมีความรู้สึกสนิทสนมหรือเปิดใจกันเมื่ออยู่ต่อหน้ามากกว่าการคุยทางแชท อีเมลหรือโทรศัพท์ การได้เห็นหน้ากัน ได้สัมผัสถึงความตั้งใจในการทำงานจริง ทำให้เราสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และเพิ่มโอกาสได้ออเดอร์มากขึ้นนะครับ
ได้ไปสำรวจตลาดจริงๆ จะได้รู้ว่าสินค้าอะไรที่เค้าต้องการ
บ่อยครั้งที่เรามักจะคิดไปเองว่าสินค้าเราเมื่อไปอยู่ต่างประเทศแล้ว จะเข้าไปหาร้านค้าดีๆ ยอดขายเยอะๆ ลูกค้าแย่งกันซื้อสินค้า แต่จริงๆ แล้วอาจจะไม่ใช่อย่างนั้นก็ได้
การไปสำรวจตลาด จะได้ไปรู้ว่าสินค้าเราไปอยู่ที่ไหนบนชั้นวางสินค้า หรือเข้าไปขายที่ช่องทางไหนบ้าง เวลาคุยกับลูกค้าผู้นำเข้า เราจะได้เข้าใจสถานการณ์ของสินค้าเราได้ถูกต้อง นอกจากนี้เรายังได้ไปดูสินค้าคู่แข่งด้วยว่าเค้ามีอะไรดี มีอะไรที่เรายังจะแข่งขันกับเค้าได้อีกบ้าง
ไปหาลูกค้าเพิ่มเติมได้อีกจากการสำรวจตลาดนั่นแหละ
ข้อนี้หลายคนอาจจะมองข้ามไป อย่าลืมนะครับว่า เราไม่ได้มีลูกค้าแค่คนเดียวในการทำตลาดกับประเทศนั้นๆ แม้ว่าเราจะมีสัญญาตัวแทนจำหน่ายแบบผูกขาด (Exclusive Distributor) กับใครสักคนอยู่ก็ตาม ก็ไม่ได้แปลว่าเราจะอยู่กับเค้าคนเดียวตลอดไป หรือตั้งใจจะอยู่กับเค้าคนเดียว ก็ควรหาลูกค้าเพิ่มเติม เพื่อหาไอเดียใหม่ๆ ในการทำงานได้อีกด้วย
การหาลูกค้าใหม่ๆ เพิ่มเติมตลอดเวลา ก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยแห่งความสำเร็จของธุรกิจส่งออกเช่นกัน
ได้เปิดโลกกว้างหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ
นอกจากสินค้าที่เราขายแล้ว เราอาจจะได้ไอเดียไปเจออะไรดีๆ ที่ประเทศลูกค้าเราก็ได้ หลายๆ ครั้งเราจะได้ยินนักธุรกิจบางคนนำแฟรนไชส์ชื่อดังจากต่างประเทศมาขาย ด้วยเหตุผลง่ายๆ คือ ไปค้าขายกับประเทศนั้นบ่อยๆ เดินทางไปทีไรต้องกินร้านนี้ทุกที มันอร่อย เลยขอซื้อแฟรนไชส์มาเปิด เป็นต้น
ได้แรงบันดาลใจใหม่ๆ ในการทำธุรกิจ
ข้อสุดท้ายที่เป็นความรู้สึกส่วนตัวของผม ทุกครั้งที่ได้เดินทาง เหมือนเราได้เติมไฟให้กับการทำงาน สมองที่เคยตื้อๆ เพราะเจอแต่เรื่องเดิมๆ นั่นเอง
การได้เดินทาง ทำให้เราได้เพื่อนใหม่ ได้เห็นบ้านเมืองใหม่ๆ หรือได้กินอาหารแปลกๆ ใหม่ๆ ที่ไม่คุ้นเคย รวมถึงสำคัญก็คือได้เที่ยว ได้ช้อปปิ้งด้วย มีแต่ข้อดีทั้งนั้นครับ
ใครที่ทำธุรกิจส่งออก ขออย่างน้อยๆ ปีละครั้งก็ยังดี ไปสำรวจตลาดต่างประเทศนะครับ อย่าไปคิดว่าเราเอาเงินไปใช้จ่ายเมืองนอก เพราะการที่เราไปแล้ว อาจจะได้อะไรดีๆ มาทำให้เราส่งออก เอาเงินเข้าประเทศมากกว่าเดิมก็ได้ครับ
ข้อดีของการไปต่างประเทศ นอกจากเรื่องงานแล้ว ยังมีของแถมอีกหลายๆ อย่าง เช่น ได้ท่องเที่ยว ได้ผ่านสถานที่สำคัญๆ น่าสนใจหลายแห่ง ไปเช็คอินในที่ที่สนใจ ไปช้อปปิ้ง ซื้อของมาฝากคนที่บ้าน เป็นโบนัสแถมอีกด้วย
ถ้าคิดได้แบบนี้แล้ว เราก็ควรจองตั๋วเครื่องบินแล้วไปกันเลยครับ แต่เดี๋ยวก่อน! เราจะไปแบบตามใจไม่ได้ ต้องมีการเตรียมตัวกันก่อนนะครับ
การวางแผนในการเดินทางนั้น แบ่งเป็น 2 เรื่อง เรื่องการทำงานและเรื่องส่วนตัว
ในการเตรียมตัวด้านการทำงานนั้นเราต้องกำหนดวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายก่อนว่า ไปคราวนี้จะได้อะไรกลับมา และผมขอบังคับไว้เลยว่าต้องได้กลับมานะครับ ไม่ใช่ว่าไปแล้วไม่ได้อะไรเลยนอกจากของฝาก และรูปเท่ๆ ไว้อัพโซเชียล
เป้าหมายแรกคือ ไปดูว่าสินค้าไหนที่คนประเทศนั้นๆ ต้องการ เรียกๆ ง่ายไปสำรวจตลาด หาความต้องการ แล้วเอามาปรับปรุงต่อยอด พัฒนาผลิตภัณฑ์นั่นเอง นี่เป็นเป้าหมายขั้นล่างสุด หรือน้อยสุดที่เราควรจะมี ไปแล้วไม่เสียเที่ยว แต่ร้อยทั้งร้อย ผมเชื่อว่าเป้าหมายนี้เป็นแค่ข้ออ้างในการเที่ยวมากกว่าครับ ถามจริงๆ ว่าการที่คุณไปเดินในห้างหรือซูเปอร์มาร์เก็ตของต่างประเทศ แล้วได้รู้ว่ามีอะไรขายบ้าง มันจะทำอะไรต่อได้อีกบ้าง มันธรรมดา เฉยๆ มากครับ เพราะเราก็ไม่รู้ว่าเค้าเอาสินค้าตัวนั้นมาขายได้ยังไง สินค้านั้นขายดีรึเปล่า แล้วคนต้องการมันจริงๆ มั้ย หรือยังมีอะไรที่ต้องการมากกว่านั้นอีกบ้าง
ใครที่มีเป้าหมายแบบนี้ ผมว่ามันเบาไปครับ แล้วเป้าหมายที่ดีควรเป็นยังไง?
เป้าหมายที่ดีคือ การได้ไปเจอลูกค้าตัวเป็นๆ เลยครับ ลูกค้าแบ่งเป็นสองแบบ คือ ลูกค้าที่เป็นผู้บริโภค และลูกค้าที่เป็นผู้นำเข้า หรือผู้ซื้อ
การสำรวจผู้บริโภคนั้น ต้องอาศัยการดูสินค้าที่จุดซื้อจริงๆ เช่น ห้าง ซูเปอร์ฯ ตลาดสด ตลาดเฉพาะของสินค้านั้นๆ (คลองถมของที่นั่น) ไปดูว่าเค้านิยมซื้ออะไรกัน มีอะไรที่ขายๆ กัน แล้วของไม่พอขาย หรือตลาดที่นั่นคึกคักรึเปล่า ถ้าไม่คึกคัก แปลว่าที่เราคิดไว้ว่าเศรษฐกิจประเทศนั้นดี อาจจะไม่ดีจริงๆ ก็ได้ หรือเฉพาะสินค้านั้นที่ไม่ดี เรื่องนี้ต้องลองมองดูลึกๆ โดยส่วนตัวผมคิดว่าการไปดูตลาดมากกว่าหนึ่งวัน ย่อมดีกว่าดูแค่วันเดียว เพราะเราไม่รู้ว่าวันที่เราไปมันอาจจะบังเอิญขายดีแค่วันเดียวก็ได้ ไปดูตลาดอย่างน้อยสองวันนะครับ เก็บมาให้หมด วันที่ควรไปคือวันธรรมดาและวันหยุด อย่างละหนึ่งวัน
ถัดมาก็คือลูกค้าที่เป็นผู้ซื้อและผู้นำเข้า ทุกครั้งที่ผมเดินทางไป ผมจะต้องไปหาผู้ซื้อให้ได้ มีอยู่ครั้งนึงตอนจะเริ่มธุรกิจส่งออก มีโอกาสไปเที่ยวฮ่องกง ก็ขอเวลาแว้บไปเดินตลาดค้าส่ง ไปขอนามบัตรลูกค้ามาด้วย นั่นเป็นประสบการณ์ที่ดีแม้จะไม่ได้ขาย แต่ใจมา 555
เราจะหาผู้นำเข้าได้ยังไง อันนี้ในคอร์สผมมีสอนนะครับ แต่คร่าวๆ ก็คือเราหาได้ทั้งทางอินเตอร์เน็ต หรือทำเนียบรายชื่อผู้นำเข้าก็ได้ หรือจะมีวิธีพิสดารอื่นๆ (ผมก็มี) ก็ได้ทั้งนั้น ขอแค่มีรายชื่อลูกค้า เราติดต่อได้ และนัดหมายกันล่วงหน้า เรื่องนัดหมายนี่สำคัญมาก ถ้าเราคุยกับลูกค้าจนถึงว่านัดหมายกันได้แล้ว จะทำให้มีโอกาสประสบความสำเร็จได้มากกว่า
เมื่อเรานัดหมายได้แล้ว ก็ต้องไปให้ตรงเวลานะครับ ห้ามพลาดเด็ดขาด ถึงแม้เราจะไปเมืองนอก แล้วมีอุปสรรคเยอะก็ตาม ลูกค้าไม่สนใจความไม่ชำนาญทางของเราหรอกครับ เค้าสนแค่ว่าถ้าแค่เดินทางมาเรายังไม่ตรงต่อเวลา การส่งของคงช้าแน่นอน ลูกค้าสายได้แต่เราห้ามสายนะครับ
ถัดมาคือการเตรียมตัวแบบมืออาชีพ การแต่งตัว ชุดที่จะใส่ก็ควรจะเหมาะกับการเดินทางและสุภาพมากพอที่จะคุยกับลูกค้า แต่งให้ดีกว่าลูกค้าสักระดับนึงก็พอครับ ลูกค้าบางคนอาจจะเป็นพ่อค้าแม่ค้าในตลาดก็ได้ การใส่สูทไปคุยก็เว่อร์ไปครับ เอาพอดีๆ แต่ถ้าลูกค้าบางคนทำงานออฟฟิศ ก็ต้องแต่งตัวให้เหมาะกับการเข้าออฟฟิศนะครับ
นอกจากการเตรียมตัวภายนอกแล้ว เราต้องเตรียมตัวภายในด้วย ทำการบ้านหน่อยนึงว่าคนประเทศนี้เค้านิยมทักทายกันแบบไหน การพูดภาษาเค้าได้ เช่น คำว่า สวัสดี ยินดีที่ได้รู้จัก ก็ทำให้ลูกค้าประทับใจได้ เหมือนเราทำการบ้านมาดี เตรียมตัวมาดี โดยเฉพาะคนเอเชีย คนละติน แอฟริกัน แต่ถ้าพวกยุโรป หรืออเมริกา เราไม่คล่องจริงๆ ก็ไม่เป็นไรครับ เดี๋ยวจะกลายเป็นปล่อยไก่แทน
ต่อไปก็ต้องเตรียมอุปกรณ์เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ ถ้ามีพรีเซนเทชั่นก็ต้องนำไปนะครับ ถ้าใช้กระดาษหรือแท็บเล็ตได้ก็พอได้ครับ นามบัตรห้ามพลาดเด็ดขาด ข้อมูลทุกช่องทางที่ติดต่อเราได้ ต้องอยู่บนนามบัตรนะครับ พวกโบรชัวร์แคตาล็อก เอาไปก็ได้ตามสะดวกเลย
สินค้าตัวอย่าง ก็เป็นอีกเรื่องที่ห้ามพลาดเด็ดขาด เราไม่สามารถขายสินค้าได้ถ้ามันอยู่บนกระดาษ จะเตรียมไปมากน้อยแล้วแต่ประเภทสินค้าและการบริหารจัดการของเรา จะไม่เอากลับก็ได้ ถ้าไม่มีมูลค่ามาก ราคาไม่สูง แต่สิ่งที่สำคัญมากคือ ต้องเช็คด้วยว่าการนำสินค้าเข้าประเทศนั้น จำนวนเท่าไหร่ถึงไม่โดนภาษี หรือไม่โดนตรวจสอบต้องสงสัยโดยตม. ที่นั่นนะครับ
อีกเรื่องที่สำคัญมากและคนส่วนใหญ่จะลืมการวางแผนการเดินทาง เราจะไปที่ไหนเมื่อไหร่ วันไหนบ้าง ต้องวางแผนดีๆ นะครับ สำหรับผมแล้ว ถ้าไปครั้งแรกหรือไปในที่เราไม่ชำนาญ การไปวันแรกแล้วเจอลูกค้าเลย อาจจะฉุกละหุกไป ควรไปเจอวันที่สองหรือสามแทน เพื่อที่วันแรกจะได้ไปเดินตลาด ไปสำรวจก่อนว่ามีอะไรน่าสนใจบ้าง เก็บข้อมูลไว้เอามาคุยกับลูกค้าในวันถัดไปได้ แต่สำหรับคนที่ชำนาญแล้ว การไปพบลูกค้าวันแรกเลยก็ไม่ผิดอะไรนะครับ
นี่คือเรื่องของธุรกิจครับ ส่วนการเตรียมตัวเกี่ยวกับเรื่องส่วนตัวก็ให้ทำเหมือนเราเดินทางไปเที่ยว เรื่องนี้ผมคงไม่ต้องอธิบายเยอะ เพราะน่าจะเชี่ยวชาญกันอยู่แล้ว หรือหาได้ตามเว็บไซต์ทั่วไป เช่น พาสปอร์ต จองโรงแรม จองตั๋วเครื่องบิน นะครับ
หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์และทำให้ทุกคนสนใจที่จะท่องโลกกว้างแล้วทำส่งออกกันนะครับ
ท่านสามารถรับข่าวสารได้จากช่องทางเหล่านี้
